面對鋼格板采購商回絕你時銷售應對的辦法

面對鋼格板采購商回絕你時銷售應對的辦法

   每天在和鋼格板采購商打交道的過程中出現了各種銷售人員和采購商之間的各種問題，爽快的直接簽訂合同，付定金安排生產，不過大部分都是你來我往的要好久才能確定訂單，甚至鬧個不歡而散。那面對鋼格板采購商對你進行回絕的時候我們銷售要怎樣做才能最大限度的簽訂訂單呢？下邊是幾年來工作實踐的經驗。

    我們經常會碰到客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由還是借口？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。真正原因是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。我們的銷售人員過后再給準客戶去電話人家往往都簽訂了訂單。真正的反對理由并不多，大多數只是借口罷了。因為準客戶經常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。我們就來對不是真心反對你意見的情況來剖析一下。

   一、客戶的反對并非真反對。 　　

    客戶拒絕十大借口（善意謊言） 　　

    1、“我要考慮，考慮”。 　　

    2、“我的預算已經用掉了”。 　　

    3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 　　

    4、“給我一點時間想想”。 　　

    5、“我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。 　　

    6、“我還沒準備上這一項目”。 　　

    7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準備了”。 　　

    8、“我不在意品質”。 　　

    9、“現在生意不好做（不景氣）”。 　　

   10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。

    “貨發由總公司負責”；“你們的價位太高了”；“你們的利潤太低了”。 這些是典型的反對說法。 　　

     那么，在這些客戶所說的華中我們因該得到怎樣的訊息呢？

     1、沒錢。 　　

     2、有錢，但是太小心了。 　　

     3、貸不到所需的款項。 　　

     4、自己拿不定主意。 　　

     5、有別的產品可以取代。有別的更劃算的買賣。 　　

     6、另有打算，但是不告訴你。 　　

     7、不想更換原有賣出的。 　　

     8、想到處比價。 　　

     9、此時忙著處理其他更重要的事。 　　

    10、不喜歡你或對你的商品沒有信心。 　　

    11、對你們的公司沒有信心。 　　

    12、不信任你，對你沒信心。 　　

   找出真正的反對理由是你的第一關鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變為可能。問題是，你能否且你有沒有能力去發掘真正的反對理由，而且在反對發生的時候，也沒有去克服它的心理準備。這是為什么？ 　　

    1、缺乏技術上（商品）的知識。 　　

    2、缺乏行銷工具。 　　

    3、缺乏推銷知識。 　　

    4、缺乏自信。 　　

    5、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。 　　

    6、他們的商品說明太貧乏了。 　　

    7、總之，缺乏一種敬業精神。 　　

   二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要。 　　

    推銷從拒絕開始！ 　　

   （一）為什么會發生反對？ 　　

     1、因為在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。 　　

     2、因為準客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。 　  3、因為準客戶并不想合作。 　　

   （二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。 　　

    1、仔細聽準客戶提出來的反對理由：判別它是真的反對還是借口。如果是真正的反對，通常準客戶會一再重復。所以，讓準客戶把話說清楚。不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續下去。用下面的導入的話來取得事實： 　　＊“你不是說真的……”。 　　＊“你跟我說……，但是我想你一定有別的意思”。 ＊“通常當客戶對我這么說的時候，根據我的經驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？ 　　

    2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由： 提出質疑、問準客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。 　　

    3、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為……，你就會合作了，是嗎？王先生？ 　　

    4、分辨反對的理由，為促成階段作準備：提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個說法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？” 　　

    5、以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由：讓準客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現在就亮出來（感謝信、對照表、現場可以打電話連連絡到的客戶以及客戶所在地的公司辦事處。）

    鋼格板銷售工作和其他工業品銷售是一樣的，銷售人員把握好客戶的心中所想才有最大可能簽成訂單。